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羅萊的渠道極為聰明：布局粗中有細(xì)，招商先擒“賊王”，憑借“立體產(chǎn)品線(xiàn)的多渠道覆蓋模式”一網(wǎng)打盡不同家庭的需求。

然而勝在渠道，惑亦渠道。羅萊老總薛偉成認(rèn)為，毛巾、床單、枕套這些家紡產(chǎn)品在中國(guó)更像是“耐用消費(fèi)品”，能走的量又有多少呢？

為了拉升規(guī)模，羅萊對(duì)渠道大規(guī)模覆蓋，希望對(duì)顧客資源“隱性壟斷”。這樣卡位，不是勝在品類(lèi)，而是多渠道之后的“不戰(zhàn)而屈人之兵”。

薛偉成，出身江蘇南通工商世家，上個(gè)世紀(jì)80年代，將從農(nóng)村人手里收購(gòu)來(lái)的枕套，把它們運(yùn)到城里推銷(xiāo)給公司，現(xiàn)在中國(guó)城市大大小小的百貨商店都成了他的伙伴。

2008年初，薛偉成領(lǐng)軍的“羅萊”入選“2008福布斯中國(guó)潛力企業(yè)榜”，現(xiàn)在的“羅萊”在沖刺國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)上的家紡第一股。

據(jù)一位不愿透露姓名的分析師估算，如按羅萊2007年每股收益進(jìn)行估值，對(duì)應(yīng)正常15-20倍PE計(jì)算，其股價(jià)在16元左右。按照薛偉成直接控股羅萊家紡的股份正常估算，其身家將在11億以上。

“身家”想象

如果不是一紙正在排隊(duì)等待IPO招股說(shuō)明書(shū)，或許薛偉成不會(huì)如此“躥紅”般走入公眾視野。

和大多數(shù)低調(diào)的創(chuàng)業(yè)人一樣，薛偉成亦行事低調(diào)，此前接受媒體的采訪不算太多。而據(jù)一位采訪過(guò)他的記者透露，“他不是特別愛(ài)說(shuō)話(huà)，幾乎是問(wèn)一句答一句，一般不超過(guò)20個(gè)字”。

但是，這一切并不妨礙薛偉成表露無(wú)遺的生意天賦。

根據(jù)羅萊向證監(jiān)會(huì)上交的招股說(shuō)明書(shū)，公司擬在深交所發(fā)行3510萬(wàn)股流通股，預(yù)計(jì)募集資金55000萬(wàn)元左右。公司實(shí)際控制人薛偉成持有羅萊控股55％股權(quán)。

理所當(dāng)然，即便上市與否還未定音，曾經(jīng)是一名“草根”創(chuàng)業(yè)者的薛偉成已經(jīng)進(jìn)入了多位行業(yè)分析師的視野。

中信建投紡織行業(yè)首席分析師李俊松分析，羅萊此次發(fā)行的為小盤(pán)股，相對(duì)來(lái)說(shuō)發(fā)行還是比較容易的，一旦發(fā)行，它確實(shí)能使其控股人財(cái)富迅速飆升，但還不是“爆漲”級(jí)別?！凹壹徯袠I(yè)在中國(guó)才剛起步，利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯，行業(yè)發(fā)展空間很大，像羅萊這樣的企業(yè)在未來(lái)具有很大成長(zhǎng)性。”

“黑馬仍在奔跑”。招商證券研究發(fā)展中心服飾紡織行業(yè)分析師王薇曾給了羅萊這樣的評(píng)價(jià)。她說(shuō)，羅萊立足江蘇、華東向外輻射，形成了自己富有特色的大中城市直營(yíng)、小城市加盟的復(fù)合型連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在同類(lèi)產(chǎn)品中市場(chǎng)占有率名列前茅。

渠道之“變”

據(jù)羅萊招股說(shuō)明書(shū)，截至2008年6月30日，羅萊已在全國(guó)31個(gè)?。ㄖ陛犑?、自治區(qū)）的400多個(gè)城市以特許****模式開(kāi)拓了547個(gè)加盟商，建立了1301個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，其中專(zhuān)賣(mài)店610個(gè)，商場(chǎng)專(zhuān)柜691個(gè)。

依靠強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道，2007年羅萊的銷(xiāo)售額達(dá)11億元，成為第一家在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破10億元的家紡企業(yè)。