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概要： 一個(gè)面積達(dá)3500平方米的體驗(yàn)館于5月1日在西四環(huán)岳各莊橋北正式開門迎客。“歐派是中國櫥柜行業(yè)第一品牌，以前人們只是從電視廣播里聽到，從報(bào)紙上看到，如今，到這個(gè)體驗(yàn)館去走一走，就知道歐派有多專業(yè)、多強(qiáng)勢了?！睔W派廚柜北京公司總經(jīng)理高進(jìn)的話語中帶著巨大的興奮感和強(qiáng)烈的自豪感。高進(jìn)的興奮和自豪并非空穴來風(fēng)。
一個(gè)面積達(dá)3500平方米的體驗(yàn)館于5月1日在西四環(huán)岳各莊橋北正式開門迎客?！皻W派是中國櫥柜行業(yè)第一品牌，以前人們只是從電視廣播里聽到，從報(bào)紙上看到，如今，到這個(gè)體驗(yàn)館去走一走，就知道歐派有多專業(yè)、多強(qiáng)勢了?！睔W派廚柜北京公司總經(jīng)理高進(jìn)的話語中帶著巨大的興奮感和強(qiáng)烈的自豪感。
高進(jìn)的興奮和自豪并非空穴來風(fēng)。在同行們都嚷著“市場不景氣”的時(shí)候，歐派在北京的銷售額近3年來以每年超過100%的速度增長，尤其是今年頭3個(gè)月櫥柜市場整體下滑明顯，歐派在北京市場上卻與上年同比增長達(dá)55%?！拔覀儧]有金融危機(jī)，因?yàn)闅W派的品牌已經(jīng)在北京真正打出來了，得到認(rèn)可了！”高進(jìn)的言下之意是，只要?dú)W派的品牌得到人們的認(rèn)知，買賣也就自然而然地來了。
逆市開大店展示品牌形象
同行都覺得生意不好做，歐派卻覺得前景一片大好?！霸跈还耦I(lǐng)域，歐派是當(dāng)之無愧的第一品牌，不選歐派該選誰？”做什么吆喝什么，作為歐派廚柜北京公司總經(jīng)理，高進(jìn)有些躊躇滿志，“在國際金融危機(jī)的大背景下，能夠擴(kuò)張的企業(yè)不多，歐派是其中之一，足以顯現(xiàn)歐派發(fā)展態(tài)勢良好?！?/P>
在完成北京主要賣場的店面布局之后，歐派急需一個(gè)大規(guī)模的體驗(yàn)館。千挑萬選，紅星美凱龍西四環(huán)店邊上的一塊“寶地”進(jìn)入了高進(jìn)的視線，3500平方米的面積雖然還嫌小，但足以展現(xiàn)歐派的“氣質(zhì)”，用高進(jìn)的話說，這個(gè)體驗(yàn)館的開業(yè)是“圓了我的一個(gè)夢”。
在全國市場上，歐派攻城掠地，所向披靡，如今已經(jīng)建立起1000家銷售終端，觸角伸向地縣級城市，乃至一些較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一年15萬套左右的銷量，支撐起歐派“櫥柜第一品牌”的規(guī)模實(shí)力，以蔣雯麗為代言人倡導(dǎo)的“有家有愛有歐派”、“品位改變生活”等理念更是在櫥柜行業(yè)處于領(lǐng)先地位。而在北京，科寶、康潔等巨頭設(shè)有總部，歐派可以說是在虎口下奪食，談何容易？多少年來，北京市場的“不爭氣”是歐派董事長姚良松的心頭之痛。作為姚良松“欽點(diǎn)”的愛將，高進(jìn)這個(gè)從山西太原土生土長的鐵血漢子被推到了北京市場的風(fēng)頭浪尖上，歷經(jīng)3年風(fēng)霜雪雨，如今終于迎來了燦爛的春天，他的“北京市場復(fù)興之夢”自然是夢想成真。
“這個(gè)大型體驗(yàn)館的建立，首先要展示的就是歐派的品牌形象，讓人們有一個(gè)就近體驗(yàn)歐派‘櫥柜行業(yè)第一品牌’魅力的場所，其次是要告訴歐派的員工們：我們在北京站住了，發(fā)展會越來越穩(wěn)！”高進(jìn)說，體驗(yàn)館里能做的事情還很多，比如與消費(fèi)者互動(dòng)、朋友們聚會等等，歐派將通過這個(gè)載體與自己的客戶群形成更加密切的紐帶關(guān)系。
針對北京市場確立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
歐派近3年來在北京的市場表現(xiàn)，可以說是可圈可點(diǎn)，銷售額增長率都在50%以上，如果按2008年歐派在北京銷售5000套櫥柜的保守?cái)?shù)據(jù)來計(jì)算，歐派在北京的銷售額已逼近1億元。這在很多北京本土櫥柜品牌來說，是個(gè)可望而不可及的數(shù)字。而在同行們紛紛喊“生意難做”的2009年頭3個(gè)月，歐派更是比上年同比增長達(dá)55%以上。
“歐派到底是怎么做到的？”高進(jìn)已經(jīng)無數(shù)次回答過這樣的問題，每次他都只給出一個(gè)字的答案：人。
高進(jìn)說的“人”，指的是面向消費(fèi)者的一線員工。過去歐派的員工在銷售產(chǎn)品時(shí)，總是畏畏縮縮地說：“我們歐派是個(gè)好品牌，我們的質(zhì)量也不錯(cuò)……”結(jié)果話沒說完，顧客已扭頭而去。高進(jìn)上任之后，給員工們徹底洗腦，讓員工們從內(nèi)心深處認(rèn)可歐派就是“中國櫥柜行業(yè)第一品牌。”再次面對顧客時(shí)，員工們會笑容可掬地介紹說：“我們歐派的品牌是最好的，產(chǎn)品是最好的，服務(wù)是最好的，價(jià)格還不比其他品牌貴?！毙Ч挥谜f，一定是大不一樣了。
實(shí)際上，在北京這個(gè)“水很深”的市場里爭戰(zhàn)，沒有一點(diǎn)獨(dú)特的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是不行的，高進(jìn)對此頗有研究。“2007年，我們剛打過翻身仗，品牌還沒在北京樹立起來，我們對消費(fèi)者說，歐派的品質(zhì)不比其他‘大牌’差，值得你考慮一下；2008年，歐派已經(jīng)在品牌方面占據(jù)優(yōu)勢，我們對消費(fèi)者說，歐派與‘大牌’品質(zhì)沒什么差別，但價(jià)格便宜一點(diǎn)，如果你買不起‘大牌’，可以買歐派；到了2009年，我們對消費(fèi)者說，歐派的品質(zhì)是最好的，如果你買不起歐派，就去買別的‘大牌’吧！”高進(jìn)形象的描述中，透視出歐派這個(gè)品牌3年來在北京老百姓心目中地位的變化，正是品牌形象的提升，促成了歐派經(jīng)營的持續(xù)增長。
“我們在北京市場現(xiàn)在的份額只有3%-4%，我們的目標(biāo)是達(dá)到8%-10%。”高進(jìn)說，北京市場非常大，每年都會有大幅增長，歐派有信心、有能力切下一塊更大的蛋糕。
以規(guī)模與專業(yè)帶動(dòng)產(chǎn)品定制
歐派的北京體驗(yàn)店還沒有開業(yè)，已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的品牌效應(yīng)。3月4日，歐派以“試營業(yè)”的方式做了一次檢驗(yàn)，結(jié)果是數(shù)百人蜂擁而至，一天簽了120單。
據(jù)悉，歐派體驗(yàn)館將讓人們看到一個(gè)不一樣的歐派：除了櫥柜以外，歐派還是一個(gè)真正意義上的整合家居品牌。體驗(yàn)館中，將全面展示歐派的櫥柜、衣柜、浴柜、書柜等木作產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品與衛(wèi)浴、廚房電器等有機(jī)地融合在一起，將一個(gè)個(gè)貼近真實(shí)的“家”展現(xiàn)在人們面前，用實(shí)際形象詮釋“有家有愛有歐派”的品牌內(nèi)涵。
“歐派從來不在別處建立生產(chǎn)基地，每一件產(chǎn)品都從廣東生產(chǎn)基地生產(chǎn)，目的是保證產(chǎn)品的品質(zhì)完全一致?！备哌M(jìn)說，歐派目前建立了23萬平方米的大型櫥柜生產(chǎn)基地，堪稱“亞洲最大”，日產(chǎn)量可達(dá)800套。根據(jù)歐派董事長姚良松的規(guī)劃，除了櫥柜以外，歐派第二個(gè)要做大做強(qiáng)的品類就是衣柜，2009年將在全國建立300家衣柜專賣店，幾年之內(nèi)將歐派打造成衣柜第一品牌。
“歐派的戰(zhàn)略是以專業(yè)化帶動(dòng)定制化，除櫥柜和衣柜以規(guī)?；怀鰧I(yè)生產(chǎn)以外，其他的木門、酒柜、床頭柜、書柜、高級酒店廚具等都以高品質(zhì)定制生產(chǎn)的方式滿足消費(fèi)者的需求。”高進(jìn)說，趁著歐派北京體驗(yàn)館開業(yè)之機(jī)，消費(fèi)者能夠看到一個(gè)整體的歐派形象，“有了這樣的形象，歐派在北京市場上將實(shí)現(xiàn)更多的夢想。”
高進(jìn)縱論經(jīng)營之道
“歐派是中國櫥柜的第一品牌！”這是個(gè)勿庸置疑的事實(shí)，但員工們不自信的話，消費(fèi)者就不會相信。我們的做法是樹立員工們的自信心和自豪感，并通過他們把歐派的品牌和實(shí)力傳達(dá)出去，消費(fèi)者再看到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，就自然會選擇歐派了。
做一番事業(yè)，成功的因素有很多，但主要決定于兩點(diǎn)：一是你是否有判斷事物發(fā)展方向的能力，二是你是否擁有一個(gè)有效的人脈資源。有了這兩點(diǎn)，資金多少就沒有關(guān)系了。
市場上有那么多櫥柜品牌，我覺得沒有什么可怕的。我認(rèn)為，市場上的櫥柜品牌實(shí)際上只有兩種：一種是歐派的，一種是非歐派的。
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