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概要： 剛剛過去的2008年被廚衛(wèi)行業(yè)賦予了很多別稱——“渠道年”、“洗牌年”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷年”、“危機年”等等，而2009年普遍被認為將是家居業(yè)最為困難的一年，專家預(yù)測樓市將在今年年底觸底，這之前家裝市場將面臨一個比較漫長寒冷的冬天。這一觀點在業(yè)內(nèi)已經(jīng)基本達成共識，不論是廣大的廚衛(wèi)企業(yè)，還是中潔網(wǎng)等行業(yè)媒體都切實感到經(jīng)濟環(huán)境對廚衛(wèi)行業(yè)的影響。
但是“事物具有兩面性”這一哲理也啟發(fā)我們看到經(jīng)濟低迷的正面影響，2009其實將成為難得的渠道擴張“黃金年”。通貨緊縮造成擴張成本低于往年，一批倒掉的“貧血企業(yè)”留下的是已經(jīng)具有一定成熟度的消費者市場和經(jīng)銷商隊伍。
而隨著此前廚衛(wèi)市場的膨脹，企業(yè)數(shù)量不斷增加，代理商選擇的余地也在增大，傳統(tǒng)的招商形式遭遇巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)和代理商之間的雙向溝通選擇越來越成為障礙：
代理商面對漫天的招商廣告心態(tài)復(fù)雜，一方面擔心上當受騙，對招商的廚衛(wèi)企業(yè)提出無法接受的苛刻條件;另一方面又扮演純粹的理想主義者：品牌要響、產(chǎn)品要好、門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低，造成互相不信任，阻礙加盟的成功率;企業(yè)更是苦于找不到足夠的好的經(jīng)銷商。
據(jù)某專業(yè)營銷機構(gòu)估計：中國櫥柜企業(yè)85%的招商項目均以失敗告終。
傳統(tǒng)的招商方式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代廚衛(wèi)企業(yè)的戰(zhàn)略要求。隨著中國廚衛(wèi)市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO觀念的沖擊，中國的廚衛(wèi)企業(yè)正在呼喚新的、更為有力的招商方式的出現(xiàn)，中國的廚衛(wèi)招商已經(jīng)進入個性化招商為主要特征的“后招商時代”。
在“后招商時代”，應(yīng)使用先進的整合營銷傳播思想，將各種招商手段有機整合。
行業(yè)展會是能在短時間內(nèi)和最多的經(jīng)銷商直接溝通的模式，歷來是專業(yè)人士青睞的渠道;靠業(yè)務(wù)員跑市場是最為勞民傷財?shù)囊环N方法;通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫(如直郵傳單、中潔網(wǎng)意向經(jīng)銷商查詢等)能方便獲取企業(yè)所需的招商信息;而媒體推廣除了能迅速在消費者中建立品牌影響力外，對招商也有著顯著的品牌效應(yīng);還有相當一部分企業(yè)采用招商寶等專業(yè)招商服務(wù)來進行招商推廣，也是一種行之有效的方法。
最后還有一點也很重要，對商業(yè)合作伙伴(代理加盟商)而言，就是看企業(yè)對營銷的支持和服務(wù)。很多企業(yè)就是栽在服務(wù)上，代理商加盟后，便不聞不問，任其自生自滅。如此經(jīng)營，即使招商成功，服務(wù)跟不上，也會信譽掃地。只有切實把代理加盟當作合作伙伴、榮辱共同體，進行資源共享，強強聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)招商營銷的共贏。
